Online Leads generieren für B2B und B2C (2022)

Du möchtest künftig online Leads generieren und brauchst dafür noch den richtigen Input? Dann bist du hier genau richtig! Wir beantworten dir alle wichtigen Fragen, z. B.:

Was ein Lead genau ist?

Warum du online Leads generieren solltest?

Was die wichtigsten Komponenten der Leadgenerierung sind?

Und vieles mehr… einfach weiterlesen und dazulernen!

Was ist ein Lead?

Das Thema Leadgenerierung ist nicht nur für den B2B-Bereich interessant, sondern auch für B2C. Das werde ich dir später noch anhand eines Beispiels zeigen. Aber beginnen wir mit den Basics: Was ist eigentlich ein Lead genau?

Ein Lead ist ein Kontaktdatensatz eines Interessenten, der aus wenigstens der E-Mail-Adresse, aber auch dem Namen, der Telefonnummer, der Adresse und ggf. noch weiteren persönlichen Angaben bestehen kann. Diese Kontaktdaten werden im Austausch gegen ein Angebot (Lead-Magnet oder Incentive) freiwillig angegeben.

Warum Leads generieren?

Und warum ist das online Leads Generieren sinnvoll? Weil ein nicht unerheblicher Prozentsatz deiner Verkäufe davon abhängt. Immerhin 2% der Verkäufe werden beim 1. Kontakt erzielt, dann schon 3% beim zweiten und das steigert sich bis zu 80% beim 5. bis 12. Kontakt. Der Weg vom reinen Interessenten zum wirklichen Kunden dauert also ein bisschen, weshalb sicher auch für dich das online Lead Generieren wichtig ist.

Denn: Wenn du Leads generierst, dann bestimmst du im Anschluss den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme. Du musst nicht immer und immer wieder einen Werbeaufwand betreiben, um einen Interessenten zu kontaktieren. Mit einer stetig wachsenden Kontaktliste wirst du dadurch unabhängiger von externen Traffic-Quellen – und eventuell auch interessanter für mögliche Kooperationspartner!

Die wichtigsten Komponenten der Leadgenerierung

Lass uns jetzt auf die wichtigsten Komponenten beim online Leads Generieren eingehen. Wir beginnen mit den Traffic-Quellen, machen dann mit dem Angebot (also deinem Incentive) weiter und zeigen am Schluss noch das Lead-Nurturing / die Lead-Qualifizierung.

Die Quelle für Besucher, die auf dein Angebot kommen, kann ein Artikel sein, ein Social Media-Beitrag, ein Newsletter oder auch PPC (Pay Per Click / bezahlte Werbeanzeigen). Du brauchst also von Extern eine Traffic-Quelle, die auf dein Angebot hinleitet.

1a. Traffic Quellen (Inbound Marketing)

Beginnen wir mit dem Inbound Marketing zum online Leads Generieren: Wir versuchen hier vor allem diejenigen anzuziehen, die ohnehin schon Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben. Artikel mit hilfreichen Informationen oder spezielle SEO-Beiträge sind hier sicher eine gute Idee. Aber auch Newsletter oder bezahlte Ads (Google, YouTube, Facebook etc. ) zahlen sich aus. Übrigens: Wir haben auch Tutorials zum Thema YouTube Ads schalten oder Google Ads optimieren… schau doch mal rein!

1b. Traffic Quellen (Outbound Marketing)

Neben diesem Inbound-Marketing hast du allerdings auch die Möglichkeit, (zusätzlich) auf Outbound-Marketing zum online Leads Generieren zu setzen. Dann wartest du nicht darauf, dass jemand Interesse zeigt, sondern du erzeugst sozusagen dieses Interesse durch deine Marketing-Maßnahmen: Du machst auf dich aufmerksam, du gehst „zum Kunden hin“. Print-Anzeigen sind hier wohl die gängigste Methoden, aber auch die Teilnahme an Messen kann lohnenswert sein. Denn auch dort kannst du deine Incentives effektiv anbieten und dadurch Leads generieren. Kleine Flyer mit einem QR Code zum Scannen und Incentive oder Lead-Magnet abholen kommen schließlich auch hier oft besser als langweilige Visitenkarten…

2. Angebot (Incentive)

Beim Angebot, das du deinen Interessenten bietest, hast du viele Möglichkeiten. Vom Report über ein Webinar oder ein Video bis hin zum Coupon Code kannst du kreativ werden. Was in deiner Branche sinnvoll ist, weißt du sicher selbst am besten.

Wichtig: Dein Incentive muss attraktiv und zielführend sein, Mehrwert bieten und leicht verständlich sein. Dann hat dein potenzieller Kunde sofort den Gedanken: „Das passt zu mir, das hilft mir – das muss ich haben!“

Und noch ein wichtiger Punkt: Frage beim online Leads Generieren so viele Daten wie nötig, aber so wenige wie möglich ab, um die Hürde zum Eintragen möglichst gering zu halten.

Du präsentierst deinen Lead-Magneten auf einer extra dafür erstellten Lead-Magnet Landing Page.

Beispiele für B2B und B2C Leadgenerierung

Unser Incentive auf der AdsVantage-Webseite ist beispielsweise ein kostenfreies Strategiegespräch. Um dieses zu bekommen, fragen wir ein paar Daten ab – so können wir online Leads generieren. Hier ein paar weitere Beispiele, darunter auch eins aus dem B2C Bereich (Mitte unten), in diesem Fall einem klassischen Online-Shop, der mit einem Coupon-Code und 5 % Rabatt online Leads generiert.

Übrigens:
YouTube, LinkedIn, Facebook & Co. bieten mittlerweile Möglichkeiten zur Leadgenerierung ohne eigene Landing Page. Die Landing Page wird sozusagen in die Plattform integriert bzw. von der Plattform bereitgestellt, ohne, dass diese verlassen werden müsste. Auch dazu gibt es ein Beispiel im Video, wie so etwas aussehen kann bzw. siehst du es auf dem folgenden Screenshot rechts unten.

Vereinfacht den Prozess natürlich noch einmal.
Und sorgt in der Regel für günstigere Leads.
Allerdings muss man aufpassen, dass die Qualität dann auch passt… 😏 

3. Lead-Nurturing / Lead-Qualifizierung

Kommt dann der Lead zustande, musst du diesen noch qualifizieren. Wir reden dabei von Lead Nurturing. Du nimmst ihn also jetzt an die Hand und begleitest ihn auf seinem Weg vom Interessenten zum Kunden, z. B. per E-Mail-Funnel. Das ist eine Abfolge von E-Mails, über die Kontakt gehalten wird. Aber auch telefonisch ist dieser Weg möglich oder über eine Kombination verschiedener Medien.

Peitschen- oder Herz-Markt?

Jetzt stellt sich abschließend zum online Leads Generieren nur noch die Frage: Wie viel Aufwand solltest du in das Lead-Nurturing stecken? Das hängt davon ab, in welchem Markt du tätig bist – wir unterschieden hier den Peitschen-Markt und den Herz-Markt.

Im Peitschen-Markt spielt die Geschwindigkeit eine große Rolle, z. B. bei Reparatur-Diensten. Hier findet der Verkauf praktisch sofort statt – es braucht kein Incentive oder Lead-Magnet, ja so etwas würde tendenziell sogar eher stören.

Beim Herz-Markt steht das Vertrauen im Mittelpunkt, z. B. bei Versicherungen oder der Hochzeitsplanung. Daraus ergibt sich, dass du viel mehr Kontaktpunkte benötigst, um dieses Vertrauen aufzubauen. Hier gilt: Lieber einen Kontaktpunkt mehr vor dem Kaufangebot als zu wenig…