Du hast eine Conversion Rate von 3 % in deinem Onlineshop?
Oder du hast eine Conversion Rate von 13 % auf deiner Landing Page zur Leadgenerierung?
Eigentlich doch solide Ergebnisse.
Doch… das heißt dann auch, dass 97 % bzw. 87 % aller Besucher nicht die gewünschte Aktion ausführen…
Warum eigentlich nicht? Willkommen in der Welt der Conversion Rate Optimierung.
Conversion Rate berechnen
Jede Webseite verfolgt ein bestimmtes Ziel: Leads sammeln, Kunden gewinnen, Spenden sammeln, Anfragen bekommen… was auch immer.
Wenn jemand diese gewünschte Handlung ausführt, bezeichnet man das als Konversion oder englisch Conversion.
Natürlich wird nicht jede Person, die deine Seite besucht, auch die gewünschte Handlung ausführen. Nur ein bestimmter Prozentsatz klickt auf den Call-to-Action-Button und konvertiert.
Dieser Prozentsatz von Nutzern, die aktiv werden und tun, was du dir von ihnen wünschst, stellt die Conversion Rate dar.
Die Rechnung sieht folgendermaßen aus:
Beispiel:
Du hast 114 Conversions erzielt bei 1.073 Besuchern.
Deine Conversion Rate in Prozent beträgt dann:
114 / 1.073 * 100 = 10,62 %
Bei der Conversion Rate Optimierung, manchmal auch nur als Conversion Optimierung oder kurz CRO bezeichnet, geht es um die Optimierung dieser Conversion Rate (Überraschung!).
Das Ziel ist also, mehr Besucher dazu zu bewegen, einer Handlungsaufforderung zu folgen.
Mehr Conversions könntest du natürlich auch erreichen, indem du mehr Traffic auf deine Seite lenkst. Dazu braucht es allerdings Werbeanzeigen, Suchmaschinenoptimierung oder andere Marketingformen. Und die können – vor allem langfristig – sehr teuer sein.
Durch die Optimierung der Conversion Rate sorgst du hingegen dafür, bereits bestehende Ressourcen bestmöglich zu nutzen. Du nutzt einfach den jetzt schon vorhandenen Traffic besser. Du bekommst also idealerweise ein besseres Ergebnis, ohne dass du deine Investitionen nennenswert steigern müssest.
Mit anderen Worten:
Was kannst du tun, um mehr von den 87 oder gar 97 Prozent der Besucher abzuholen, die nicht die gewünschte Aktion auf deiner Seite durchgeführt haben?
Conversion Rate Optimierung & A/B Splittests
Es folgen gleich ein paar Tipps, wie du deine Conversion Rate erhöhen kannst. Um sauber zu ermitteln, welche Änderung, was genau bringt, wären allerdings A/B Splittests erforderlich.
Hierbei hast du also deine bisherige Webseite als Kontrollvariante A. Dagegen testest du eine neue Variante B deiner Seite. Auf dieser Variante hast du etwas geändert.
Und dann wird der Traffic, der auf deine Seite kommt 50-50 aufgeteilt: 50 % der Besucher sehen Variante A, 50 % Variante B. Nach einer gewissen Zeit siehst du dann, welche der beiden Varianten bessere Ergebnisse in Sachen Zielerreichung bringt.
Das führt nach und nach zu einer Conversion Rate Optimierung.
Natürlich wird nicht jede Änderung besser funktionieren. Es wird auch Tests geben, wo deine Kontrollvariante besser abschneidet. Aber das ist genau so gut und bestätigt dich dann nur.
Und natürlich wird es irgendwann nicht mehr wirklich weitergehen. Wir z. B. streben für unsere Kunden in der Agentur im Bereich der Leadgenerierung eine Conversion Rate von 20 % an. Bei manchen ist die Spitze schon bei 17 oder 18 Prozent erreicht, bei anderen knacken wir die 20 % sogar. Ziel ist es aber immer annähernd die 20 % zu schaffen.
Nur, dass du mal eine Größenordnung für Paid Ads kennst.
Sollte dich die genaue technische Umsetzung von A/B Splittests interessieren, dann lass es uns gerne in den Kommentaren wissen. Gern erstellen wir dann mal ein Tutorial zum kostenlosen Tool Google Optimize, das wir dafür benutzen.
Tipp 1: USPs herausstellen
Welche Alleinstellungsmerkmale bietet dein Produkt? In der Fachsprache reden wir von Unique Selling Propositions oder USPs.
Starke USPs können dem Nutzer einen Mehrwert vermitteln. Und den Wert einer Anmeldung oder eines Kaufs müssen wir klar kommunizieren.
Nutzern muss auf den ersten Blick klar sein, was sie von einer Anmeldung haben. Wenn sie beginnen, nachzudenken oder gar zu zweifeln, kann das die Conversions erheblich beeinträchtigen.
Überprüfe doch einfach mal, welcher Call-to-Action dich mehr ansprechen würde:
Version A:
„Melde dich zu unserem Newsletter an, um als Erster über neue Artikel informiert zu werden.“
Oder Version B:
„Melde dich zu unserem Newsletter an und erhalte unsere kostenlose 7 Punkte Checkliste für sofortige Linderung deiner Rückenschmerzen.“
Welche Variante würde dich mehr ansprechen? A oder B?
Schreib uns gerne deine Antwort in die Kommentare 🙂
Auch die Beschriftung der Buttons macht einen Unterschied.
„Zum Newsletter anmelden“ klingt bestimmt nicht so verlockend wie „Jetzt Gratis-Checkliste sichern“.
Klare Kommunikation ist übrigens nicht nur für Calls-to-Action wichtig, sondern kann auch darüber entscheiden, ob deiner Seite überhaupt Aufmerksamkeit geschenkt wird. Unterstreiche am besten schon in der Überschrift den konkreten Nutzen, den deine Seite deinen Besuchern verspricht.
Tipp 2: Sprache vereinfachen
Wer deine Texte nicht versteht, wird auch nicht weiter mit deinen Inhalten interagieren. Erst recht wird er nicht die gewünschte Handlung vollziehen.
Achte daher darauf, Fachbegriffe zu vermeiden, wenn sie nicht unbedingt erforderlich sind. Verwende lieber alltägliche Begriffe, mit denen auch Laien etwas anfangen können.
Auch die Länge deiner Sätze hat Einfluss auf die Verständlichkeit. Halte deine Sätze kurz, statt verschachtelte Ungetüme über fünf Zeilen zu verfassen.
Tipp 3: Vertrauen schaffen
Wusstest du, dass 42 % der Internetnutzer in den USA, Bewertungen von anderen Kunden als eine Angabe bezeichneten, die am Ehesten die Wahrscheinlichkeit eines eigenen Kaufes erhöhen würde?
Deshalb empfehlen wir dir produkt- oder dienstleistungsbezogene Reviews von deiner Kundschaft zu sammeln und diese auch gut sichtbar auf deiner Website zu platzieren.
Auch der Einsatz von Gütesiegeln, Testberichten, Case Studies, Stellungnahmen von Experten oder anerkannten Autoritäten, wie z. B. Ärzten, können das Vertrauen in das Produkt erhöhen.
Onlineshops können Vertrauenselemente wie z.B. Siegel, bekannte Markenlogos oder auch Nachhaltigkeit-Tags vielleicht gleich direkt in den Produktbildern einpflegen.
Im Bereich der Leadgenerierung macht sich das Einpflegen einer „Bekannt aus“ oder „Gearbeitet mit“ Leisten sehr gut.
Auch die Angabe der schieren Anzahl an Kunden, Bewertungen oder Newsletter-Lesern mag vertrauensstärkend sein.
Tipp 4: Finanzierung
Ein sehr aktueller Tipp.
In Zeiten der finanziellen Engpässe ist es umso wichtiger, den Nutzern Sicherheit zu geben. Dazu zählt bestimmt auch die Finanzierbarkeit eines Produkts bzw. Dienstleistung zu erleichtern.
Im E-Commerce zeichnet sich als Reaktion auf die steigende finanzielle Angespanntheit ein neuer Trend ab: Zahlungsmöglichkeiten wie Kauf auf Rechnung oder auch „Pay Later“. Bezahlen nach 30 Tagen mit Klarna oder PayPal genießen große Beliebtheit.
Solltest du selbst Lieferengpässe haben, dann bietet es sich an, dass du alternative Produkte anbietest. Vielleicht kannst du Kunden, die warten wollen, auch mit einem Rabatt belohnen?
Wenigstens aber könntest du eine Benachrichtigungsfunktion hinterlegen. So können Personen bei Wiederverfügbarkeit benachrichtigt werden und es gehen dir insgesamt womöglich weniger Conversions verloren. Auch aus Kundensicht ist das ein netter Service.
Dienstleister können hingegen z. B. durch Prämien, Förderungsprogramme, Ratenzahlungen oder Finanzierungsmöglichkeiten die Conversion Rate erhöhen. Unverbindliche und kostenlose Beratung oder beispielsweise ein Gratis-Probe-Monat können die Handlungsmotivation weiter verstärken.
Du siehst: Die Conversion Rate Optimierung ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Bleib dran!
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